¿ Qué son las Técnicas de ventas?
Las técnicas de ventas constituyen nuestros métodos para llegar al cliente y motivarlo a comprar algo ofrecido por nosotros.
La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, por lo cual implica tanto una capacitación como una práctica constante en el tiempo. Y constante, ya que siempre debemos ir actualizándonos, las técnicas existen sin embargo las estrategias pueden ir modificándose en el tiempo, ya que las personas es decir los clientes siempre van cambiando su estilo de compra.
Dentro del entrenamiento de ventas se incluye una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de humanidades o ex-vendedores experimentados con alta trayectoria llamados en estos casos coachers.
Métodos de Técnicas de Ventas
Existen diferentes técnicas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:
AIDDA
Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción, desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX.
SPIN
Situación, problema, implicación y necesidad de pago, desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
AICDC
Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre por Percy H: Whitting
Estos métodos, coinciden en más de uno los pasos a seguir, haciendo mención que el vendedor que más vende, es el que no se dedica a vender sino a servir a un cliente.
El CICLO DE LAS VENTAS
Estos son los pasos desde que iniciamos un acercamiento al cliente y en todos estos pasos no olvidar que debemos estar en la actitud de servir y no de vender.
1. Prospección
2. Acercamiento : Concertación de citas
3. Entrevista: Presentación y Conocer al cliente
4. Demostración del Producto y/o Servicio
5. Negociación (incluye objeciones)
6. Cierre de la Venta
Posteriormente, hablaremos detalladamente acerca de cada paso.
En los tiempos actuales un verdadero profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros como en temas : Humanísticos, Comercialización, Técnicas de Oratoria, Administración, Idiomas, Programación Neurolinguistica (PNL), Motivacionales y otras más. Realmente, aquel vendedor que inicia esta carrera debe saber que cuanto más se prepare más éxito tendrá. Y esta preparación es y será teórico-practico.
Muchos exitos,
Raquel Rivas
Facilitadora
Hola.
ResponderEliminarExcelente su artículo, me parece que las técnicas de oratoria no son solamente para dar grandes charlas a cientos de personas, también se hacen en estos casos, cerrando una venta o negocio. Y aqui es donde entra la persuasión.
Cordial Saludo.
Andrés Velásquez - Experto en Oratoria
Gracias por su comentario. Creo que uno no deja aprender nunca, es más no debe permitirse dejar de aprender. Y siempre es bueno conocer comentarios para poder crecer.
EliminarCompartir información así con experiencias propias es maravilloso ya que así podemos ir cogiendo muchas opciones de distintos profesionales de ventas y aplicarlas nosotros mismos, gracias Raquel
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